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Marketing e Vendite: quali strategie contro la Crisi?

Diciamoci la verità: quando c’è crisi, l’unica cosa che più spesso ci viene in mente è quella di abbassare i prezzi.

E’ una strada che condivido solo nel momento in cui non è l’unica. So benissimo che quando si abbassano i prezzi si riducono anche i margini.

Ma so anche che i margini si riducono perché alla base di tutto manca sempre una strategia ed una pianificazione delle politiche commerciali, marketing ed organizzative. Al costo di sembrare pedante, devo ripetere che l’unica strada possibile contro la crisi è rivedere i propri atteggiamenti.

Il primo atteggiamento da modificare è quello di essere umili, rimettendo in discussione tutto, innanzitutto se stessi. Se sei un impiegato o un operaio, sei sicuro di aver fatto di tutto per migliorare un processo nel quale sei stato collocato? Se sei il titolare dell’attività, sei sicuro di aver analizzato con coscienza i bisogni di clienti e collaboratori? Parte tutto da lì: il desiderio. Per un cliente, il desiderio è il tipo di esigenza da soddisfare, per un impiegato o un operaio, è il tipo di obiettivo da raggiungere. In ogni caso, che si tratti di un cliente o di un dipendente, l’insoddisfazione produce solo allontanamento. L’imprenditore deve ascoltare il cliente ed i propri collaboratori, il dipendente deve ascoltare il cliente e prim’ancora se stesso. Solo il cammino verso un obiettivo condiviso e comune puo’ portare verso il corretto indirizzamento di tutte le energie e le risorse che altrimenti si tramuterebbero solo in ulteriori oneri per l’impresa.

Oggi il dipendente/collaboratore deve capire cosa vuol fare della propria vita. Non c’è niente di peggio di un dipendente che non è soddisfatto di quello che sta facendo. E’ un danno per se stesso e per l’azienda. Se il dipendente non vuol responsabilizzarsi in tal senso, l’imprenditore deve procedere in tempi brevi ad un’analisi delle proprie risorse umane, da cui far scaturire una riorganizzazione aziendale dettata dalla tipologia di obiettivi assunti.

Vuoi vendere di più? Togli dal marketing e dalle vendite dipendenti demotivati, frustrati, poco curiosi, poco empatici, poco sensibili e destinali altrove.. altri compiti, altre mansioni, purchè adatti alle loro personalità, capacità, obiettivi di vita e professionali. Come si fa? Investendo in formazione, motivazione, riorganizzazione.

I tempi sono cambiati. L’improvvisazione non porta da nessuna parte. Fare pubblicità e avere venditori non all’altezza del proprio ruolo crea solo squilibri: nei bilanci come nella comunicazione.

Occorre tornare a investire sulle persone e prima ancora sulle strategie, quelle vere, quelle basate su corretti obiettivi strategici in funzione di un preciso target. Occorre tornare a fare pianificazione strategica, rivendendo politiche gestionali, organizzative oltreché di marketing e di vendita.

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2 Comments

  1. Tutto giusto quello detto nell’articolo. Io sono d’accordo nell’investire nella formazione del personale e nella motivazione, ma ho un concorrente che vendo il mio stesso servizio a 1/5 del mio prezzo. Io mantengo i prezzi per salvare la marginalità.
    Pensate che la formazione possa dare le giuste motivazioni contro una scorretta concorrenza?

  2. Certamente la formazione è un fattore strategico, ma come ripeto spesso non è sufficiente. Non è sufficiente perchè ciò che davvero conta è cosa comunico. Non solo nel punto vendita ma anche fuori. Per questo occorre una strategia di comunicazione integrata a cui affiancare il cambio di atteggiamento da parte di tutti i componenti d’orchestra qual’è l’azienda. Tutto chiaro?

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